ก่อร่างสร้างเครือข่ายงานขนส่

เส้นทางสู่ความเป็นผู้ประกอบการ

ดาโต๊ะ ชีอะห์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารบริษัท Chia Trading ออกมาทำงานหลังจบมัธยมที่ร้านขายอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์พร้อมกับน้องชายคนเล็ก "เราขายทุกอย่างที่เกี่ยวกับงานก่อสร้าง งานไม้ ซีเมนต์.. วัสดุก่อสร้างแทบทุกอย่าง” ดาโต๊ะ ชีอะห์ เล่าย้อนไปถึงปี 1986 ตอนที่เขาเริ่มต้นทำการค้า

“ตอนนั้นเราขายสินค้าหลายชนิด โดยเฉพาะพวกทรายและหินบดทำให้เริ่มมีปัญหาเรื่องการขนส่ง กิจการของเรายังเล็กอยู่ พวกบริษัทขนส่งก็เลยไม่ค่อยให้ความสำคัญกับเราสักเท่าไหร่ บางครั้งเราก็ส่งของที่ลูกค้าสั่งไม่ได้” ดาโต๊ะ ชีอะห์ เล่า ด้วยความหงุดหงิดทำให้นักธุรกิจหนุ่มต้องออกไปหาซื้อรถบรรทุกมาใช้งานเป็นของตัวเอง “ตัวผมเองก็มีใบอนุญาตขับขี่ขนส่งสินค้าอยู่ ผมเลยไปซื้อรถบรรทุกขนาด 1 ตันและก็ขับส่งของเองเลยครับ” เขาเล่าด้วยความภูมิใจ

ปัจจุบัน ดาโต๊ะ ชีอะห์ หันมาใช้การทำธุรกิจแบบ “top-down” เป็นหลัก โดยเขาร่วมมือกับหุ้นส่วนอีกหลายรายนับสิบแห่งที่ทำธุรกิจค้าวัสดุก่อสร้างไปจนถึงธุรกิจขนส่ง เขามีส่วนร่วมในหลายต่อหลายโครงการก่อสร้างขนาดใหญ่ในแถบนี้ซึ่งอยู่ระหว่างดำเนินการต่อไปอีกนับสิบปี ไม่ว่าจะเป็นถนนสายหลักระหว่างโกตาร์บารู กับกัวลาปิละห์ยาว 325 กม. และการขยายท่าเรือกวนตันเป็นต้น 

ล่าสุดเขาเพิ่งซื้อเหมืองหินอีกหลายแห่งเพื่อป้อนหินเข้าโรงโม่และโรงงานผลิตคอนกรีตผสมเสร็จ โรงงานผลิตยางมะตอย และผลิตภัณฑ์ราดผิวทาง ธุรกิจของเขาครอบคลุมหลายอย่างและทำให้เขาสามารถยื่นข้อเสนอแบบเบ็ดเสร็จให้กับลูกค้าได้ ตั้งแต่เหมืองหินไปจนถึงไซต์ก่อสร้าง

ปากต่อปาก เป็นกุญแจของการสร้างธุรกิจ

การที่เคยขับรถบรรทุกด้วยตัวเองมาก่อนหมายความว่าดาโต๊ะชีอะห์ ย่อมรู้ดีถึงความสำคัญของการเลือกรถบรรทุกที่เชื่อใจได้มาใช้งาน แต่โดยส่วนตัวแล้วที่เขาเลือกใช้ยูดีเป็นเพราะว่าในตอนนั้นพนักงานขายคนหนึ่งของยูดีมีผลต่อการตัดสินใจของเขาอย่างมาก คนๆ นั้นก็คือคุณ Lim Thing Eng ที่ทุกวันนี้เป็นผู้จัดการทั่วไป ฝ่ายเครื่องจักรขนาดใหญ่ของ Tan Chong Industrial Equipment Sdn. Bhd (TCIE) ที่เป็นบริษัทผู้นำเข้ารถยูดีที่มาเลยเซีย “เขาเป็นพนักงานขายที่พิเศษมากๆ” ดาโต๊ะเล่า “และเขาให้บริการผมดีจริงๆ

เพื่อนผมสองคนเป็นคนแนะนำเขาให้รู้จักกับผม” ซึ่งคำพูดปากต่อปากนี้เองที่มีน้ำหนักมากโดยเฉพาะในหมู่ชาวจีนในมาเลเซีย ข้อตกลงทางธุรกิจแทบจะทุกอย่างเกิดขึ้นเพราะว่าความสัมพันธ์ส่วนตัวทั้งนั้น ดาโต๊ะชีอะห์ ยังเป็นประธานหอการค้าจีนของเบนตงและเป็นรองประธานหอการค้าจีนของรัฐปะหังด้วย ดังนั้นเขาจึงรู้เรื่องนี้เป็นอย่างดี

ทั้งสองสมาคมนี้เน้นที่การสร้างเครือข่ายเป็นหลัก และทำหน้าที่เหมือนเป็นสื่อกลางระหว่างรัฐบาลและสมาคมการค้าของคนจีนที่ทรงอำนาจด้วย “คราวนี้ถึงเวลาแล้วที่ผมจะแนะนำยูดี ทรัคส์ให้กับหุ้นส่วนธุรกิจรายอื่นๆ ที่ผมรู้จัก และผมก็ยินดีมากที่จะบอกต่อด้วยครับ” เขาพูด

ใช้ความเป็นผู้นำที่ดีในการรักษาคนขับเอาไว้

“เราพยายามซ่อมรถบรรทุกเองเท่าที่จะทำได้ และเราจะเอาเข้าศูนย์ยูดีถ้าต้องซ่อมใหญ่ ผมคิดว่าการบำรุงรักษาเชิงป้องกันนี่คือปัจจัยที่ช่วยให้รถบรรทุกมีอายุใช้งานที่ยาวนานกว่าเดิม เราถึงมีศูนย์ซ่อมของเราเองและมีช่างประจำอยู่ 11 คน" ดาโต๊ะซีอะห์ พูด

การที่คณะผู้บริหารของที่นี่ต่างก็เคยผ่านการขับรถบรรทุกมาก่อนทำให้พวกเขาเข้าอกเข้าใจถึงคนที่ทำหน้าที่นี้เป็นอย่างดีและสามารถบริหารอัตราการเข้าออกให้อยู่ในระดับที่เหมาะสมได้

“บางคนทำงานกับเรามาเกิน 20 ปีก็มี” คุณซอม คอน แฟต ผู้จัดการฟลีทอธิบาย “เรามีคนขับคนหนึ่งเข้ามาทำงานกับเราตอนที่ภรรยาเขากำลังตั้งครรภ์อยู่เพราะว่าเขาอยากได้งานที่มั่นคง เชื่อไหมว่าตอนนี้ลูกชายของเขากลายเป็นคนขับรถของเราไปแล้ว!” ตอนนี้บริษัทมีคนขับอยู่ 70 คน ช่างเครื่อง 11 คน และวิศวกร 3 คน

 “Some drivers have been with us for more than 20 years,” explains Sam Kon Fatt, the fleet manager. “One of our drivers came here when his wife was pregnant, because he needed a stable job. Now their son, is also working for us as a driver!’’ Apart from the 11 mechanics, the company now employs 70 drivers as well as 3 engineers.