UD Trucks

準備大展身手 - UD Trucks 正式進入韓國市場

這是個百家爭鳴的市場,已經有四個進口的卡車品牌與兩個國內品牌競爭這塊大餅。不過隨著 Quon 卡車於 2012 年秋天正式於韓國上市,而且第一位車主亦即將開車上路,這品牌的前景絕對是一片看好。

從首都首爾往南行,我們很快地發現這是個進步快速的國家。雙向均為四/五線道的高速公路既大且寬,乘載著川流不息的客運與卡車車流。一路上我們見到了成群匯聚的公寓大樓,以及為了抒解首爾中心人口壓力而紛紛開發的衛星城鎮。  韓國這個國家面積不大,但卻有著堅強的經濟實力,以及越來越具影響力的文化軟實力。該國經濟排名世界前 15 名,而且是全球第 7 大出口國。也就是說,這個國家需要大量的卡車來運送貨物,因此我們現在來到了 Sunjin Corporation 位於首都以南 80 公里,佔地廣闊的全新廠房。

在這裡我們遇到了 Yongju Kim,他面帶微笑,但很顯然地沒什麼耐心。他之所以開心,純粹是因為他準備開著新買的卡車 (現在只有車廂與底盤) 到韓國最負盛名的車體製造商之一,也就是 Sunjin 公司裝配一套翼型車體。翼型車體展開時就像老鷹展翅一般,能夠方便人員快速拿取車內的貨物。

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Yongju Kim – 該國第一位 UD Trucks 客戶正坐在他的 Quon 卡車車廂內

他之所以顯得不耐煩,是因為他的車體尚未完工,以致於無法開車上路並開始工作賺錢。

這部卡車具有特別的意義:Kim 先生事實上購買了 UD 公司在韓國售出的第一輛卡車。該公司剛於 2012 年 9 月 19 日,在首爾的慶祝酒會上正式發表這項產品,而一個月後我們就遇到這位先生。對 UD 公司來說,這是個大膽的嘗試,因為光是兩大國內品牌就已經奪走了 75% 的市佔率,其他五家國際品牌,包括 UD 母公司 Volvo 卡車必須競逐這剩下的市佔率。不過 Kim 先生在決定購買時,事實上是經過一番深思熟慮的。

「我開卡車已經開 15 年了,每一種廠牌都開過」,他說道。「本土品牌的各種問題讓我很受不了,因此我很想要開看看 Quon 卡車。」

就像韓國其他 85% 的同業一樣,Kim 先生擁有自己的卡車並獨立接案營運,若要說有哪一點不同,那就是他擁有三輛卡車,而就韓國的標準而言,幾乎是擁有一個車隊了。大多數同業都是一個人、一輛卡車,並由家人提供後援的營運型態,其中太太通常掛名公司老闆,並負責接聽客戶電話,而先生則是負責出車載運貨物。

而在這些寬廣筆直的高速公路上,隨處可看到這些一人公司。「大多數的卡車業者每天的里程數大約是 400-500 公里,不過我通常會跑到 800」,Kim 先生說道。他先開到位於東南方的光州收集雞蛋或其他農產品,將這些貨物運送到韓國中部的麵包廠後,接著開到首爾的農產市場,然後才是回家。「對我來說,出車率就是一切」,他表示。「我聽說這些都是極為可靠、耐用的卡車,因此我決定買一台試試看。如果好用的話,我會將另一輛卡車也換成 Quon。」

在過去,日本製的卡車持續進口到韓國銷售,UD Trucks Corporation 韓國區總裁 Youngjae Kim 表示。「UD Trucks 對於這個市場可能還不是很有經驗,不過 Volvo 卡車就不一樣了」,Kim 先生解釋。“Volvo 卡車早在 1996 年就於韓國建立了自己的行銷公司,並於 1997 年開始銷售。「它在這個市場成長快速,並順利拿下了卡車進口市場的總冠軍,同時並列首位的還有 Iveco、MAN、Mercedes-Benz 與 Scania。國內的製造商則有市場領導品牌現代汽車,以及 Tata Motors 在韓國當地設有製造廠房的 Tata Daewoo 子公司。

Kim 先生接著表示 Nissan Diesel (UD Trucks 的前身) 在 1990 年代係由本地的合作夥伴代理進口到韓國。“這些努力共同為這家公司建立起關於引擎品質與可靠性的正面形象,而且許多引擎在 20 年後的今天仍舊在路上運行著!”

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總裁 Youngjae Kim,以及一台 Quon 上市/展示車的合影

「我們正努力傳達 UD Trucks 是在日本製造,而且是 Volvo 集團優秀成員的印象」,車輛銷售暨行銷經理 Chang-ha Lee 表示。「人們對於日本技術及其精湛的工藝都讚賞有加。大家都知道 UD Trucks 同樣採用來自 Volvo 集團的技術,這是全球最大的卡車柴油引擎製造商之一,其引擎燃油效率則是有目共睹。我們將專注在品牌的耐用性、可靠性與經濟性。」

形象傳達出去之後,就輪到 Kim 先生的員工努力將卡車推銷出去了。儘管他們設定了一些車隊銷售目標,例如一家擁有該國最大折扣連鎖店之一的外國公司,但是絕大部分的銷售重點仍將放在一人公司上。而這代表著必須與這些人建立起極為緊密的個人關係。

「我們必須花費極大的功夫來關心對方,進而建立起對方的信賴與尊重」,UD Trucks 行銷通訊團隊經理 Hyunchul Lee 表示。「我們和他們講話必須非常客氣,而且絕對不稱呼他們是「司機」!我們總是稱呼他們「頭家」或是「董仔」(Lee 先生在此指的是在韓國用語上,大家很習慣將頭銜直接加在個人的名字之後,例如「Lee 經理」)。很重要的一點是,一輛卡車的投資比一棟公寓還要貴!」而且他表示他與其他銷售人員甚至都擁有卡車駕駛執照。「我現在正在準備拖板車執照考試」,他表示。“這樣一來我們才能知道他們在想些什麼;而他們也會知道我們懂得如何開卡車,進而尊敬我們。”

「而以下則是我們的長期目標:這是一場馬拉松比賽,不是 100 碼短跑」,Youngjae Kim 說道。「UD 的切入方式將會有所不同,而我們會將重點擺在卡車在整個使用期間所帶來的總獲利能力,雖然一開始成本稍微高一些,不過長期下來絕對能夠回本。」

在忙碌的仁川市,駕駛員與卡車之間的關係在 Volvo/UD 雙品牌維修廠中更是顯而易見。靠近港口、機場與工業區的仁川市,是最適合用來保養卡車的地點。隨著 Hongkun Kwak (擔任被稱為「自家經銷商網路」的主管,也就是 Volvo 集團直接出資擁有的經銷商體系) 走過這潔淨無染的全新車輛保養區域,面帶愁容的駕駛員/卡車業者正探頭越過保養人員的肩膀往內瞧。「我們很希望他們可以待在專為客戶設置的休息區等候就好 (在哪裡有供應各式各樣的餐點,包括咖啡、自助餐服務、睡眠區與躺椅,並透過攝影機同步顯示車輛保養區域裡的一切動靜),但是我們知道他們就是放不下心。這些卡車真的就是他們的一切。如果這些卡車沒辦法開上路,他們就無法賺錢。」

仁川維修廠已經掛上了 UD Trucks 的旗幟,並在保養廠的牆壁上嵌上了 UD 的企業標誌。「我期待這個品牌可以越做越好,因為客戶的期望正不斷升高」,Kwak 先生表示。「許多人一看到這個標誌都在問,「UD 是哪裡來的?」,不過市場上已經有傳聞表示這個品牌代表的是堅固、耐用與可靠。所以,我們真的很期待與 UD 一起成長。」

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在首爾市區的慶祝酒會上

這些維修廠將做好萬全準備,等候越來越多的 UD Trucks 駛進他們位在韓國境內的據點。8 間維修廠已經完成訓練計劃並購入更多 UD 零件,而維修廠數量將於年底達到 15 間之多,並在 2013 年達到 25 間,其中包括 3 間直營的。

如果每個新買家都像 Yongju Kim 一樣,事情就好辦了。Kim 先生親自開車到位於韓國東南方的交車前檢驗 (PDI) 站來取走卡車,然後才往北開到 Sunjin 車體公司。「這感覺真好」,他表示。「這卡車很容易操作,而且開起來感覺很順手、很穩當。」他對於 UD 未來引進的技術也很好奇,並開始打探自排車款是否可能在當地上市的消息 (詳情請參閱第 18 頁的說明)。「所以現在我就是催促這些工人趕緊把我的車體做好」,他一面說,臉上帶著笑意。「我就想要趕緊開上路,而且我是第一位開著 Quon 卡車上路的人!」